Opinion Leadership

Pengertian Pemuka Pendapat

Pengertian pemuka pendapat menurut Denis L Wilcox, dkk : “ Serving as catalysts for the formation of public opinion are peoplewho are knowledgeable and articulate about specific issues. They arecalled opinion leaders. Sociologists describe them as (1) highlyinterested in the subject or issues, (2) better informed on the issuesthan average person, (3) avid consumers of mass media, (4) earlyadopters of new ideas, and (5) good organizers who can get otherpeople to take action”. Sehingga untuk membentuk katalis dari formasi opini publik yang mempunyaipengetahuan yang luas dan mengetahui tentang isu-isu yang spesifik. Mereka itudisebut dengan pemuka pendapat (opinion leader) .

Ahli sosiologi mendeskripsikan opinion leader  sebagai orang yang :

1)      Mempunyai ketertarikan yang tinggi terhadap isu-isu yang berkembang di tengahmasyarakat

2)      Mereka lebih informatif dalam menyampaikan isu-isu daripada rata-ratamasyakarat biasa

3)      Opinion leader adalah orang yang berhubungan erat dengan media massa

4)      Mereka paling dini mengadopsi atas ide-ide baru

5)      Mereka dapat mengorganisir dengan sebaik mungkin untuk mempersuasikanorang lain untuk melakukan tindakan. ( Denis L.Wilcox,dkk, 2001,211)Pemuka pendapat

(opinion leader) adalah orang yang mempunyai keunggulandaripada masyarakat kebanyakan. Salah satu keunggulan para pemuka pendapat (opinion leader)dibandingkan dengan masyarakat kebanyakan adalah pada umumnyapara pemuka pendapat (opinion leader)itu lebih mudah menyesuaikan diri dengan  15masyarakatnya, lebih kompeten dan lebih mengetahui tata cara memelihara normayang ada di dalam masyarakat. ( Nurudin, 2000:97) pemuka pendapat (opinionleader) juga dapat diartikan sebagai orang yang sering dimintai petunjuk daninformasi oleh kebanyakan masyarakat, meneruskan informasi politik dari mediamassa kepada masyarakat. Misalnya tokoh informal masyarakat kharismatis, atausiapapun yang dipercaya oleh publik. (www.romeltea.wordpress.com 21 Oktober2007 18: 25: 02 GMT).

Opinion leader merupakan sumber informasi atau opini, sedangkan followers sebagi penerima-penerima informasi atau opini(receivers). (Wiryanto, 2000:66). Parapemuka pendapat selain mempunyai kharisma dan mempunyai kelebihan-kelebihanyang tidak dimiliki oleh masyarakat yang kebanyakan, hal ini yang membuatnya lekatdapat menjadi pembentuk opini yang ada dalam masyarakat. Bahwa tidak semuamasyarakat dapat berperan menjadi seorang opinion leader dikarenakan tidak mudahpada kenyataannya menjadi panutan dan contoh bagi semua pihak yang ada di dalamwilayah masyarakat desa.

Berdasarkan penelitian para ahli, pada umumnya karakteristik pemukapendapat adalah sebagai berikut :

1)      Lebih tinggi pendidikan formalnya dibandingkan dengan anggotamasyarakatnya atau kelompoknya.

2)      Lebih tinggi status sosialnya serta status ekonominya.

3)      Lebih inovatif dalam menerima atau mengadopsi ide baru.

4)      Lebih tinggi pengenalan medianya(media exposure).

5)      Kemampuan empati mereka lebih besar.

6)      Partisipasi social mereka lebih besar, atau lebih tinggi.

7)      Lebih kosmopolit ( Drs. Riyono Pratikto, 1983:340).Ada dua pengelompokkan pemuka pendapat

(opinion leader)berdasarkanaktif tidaknya dalam berperilaku. Pemuka pendapat (opinion leader)disebut aktif jikaia sengaja mencari penerima atau followers untuk mengumumkan ataumensosialisasikan suatu informasi. Pemuka pendapat (opinion leader) pasif artinya. pemuka pendapat (opinion leader) dicari followersnya. Dalam hal ini follower  aktif mencari informasi kepada pemuka pendapat (opinion leader) sehubungan denganmasalah yang dihadapi. (Nurudin, 2000: 93).

Dengan demikian bukan hanya masyarakat yang memerlukan danmembutuhkan informasi dari seorang opinion leader  akan tetapi juga seorang opinionleader  juga terkadang mencari masyarakat guna menyampaikan informasi yanghendak disampaikannya. Hal ini tidak menutup kemungkinan bahwa seorang opinionleader  mempunyai hubungan (relasi) yang relatif dekat dan saling mengenal danmengetahui satu sama lain. Hanya saja terkadang proses untuk saling membutuhkandan penyampaian informasi akan berjalan seiring dengan intensitas pesan yanghendak disampaikan. Akan tetapi seorang opinion leader  memiliki kelebihan yangkadang kurang dimiliki oleh masyarakat yang berstatus masyarakat biasa. Sebabdengan kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh pemuka pendapat (opinion leader) inilah yang menjadikannya pantas dijadikan tempat bertanya masyarakat lain yangbertempat tinggal di daerah setempat, atau hanya sekedar sebagai tempat untuk mencari informasi.

Dalam masyarakat yang sedang mengalami proses modernisasi, perananpemuka pendapat (opinion leader) dibutuhkan untuk membimbing masyarakat dalammenerima inovasi baru dengan cara mempraktekkan terlebih dahulu ide-ide barusebelum disebarluaskan pada masyarakat setempat. Hal ini seperti yang dinyatakanoleh Katz, bahwa merupakan tugas pemuka pendapat(opinion leader) memperkenalkan kepada masyarakat mengenai ide-ide baru yang sesuai denganhakikat lingkungannya, melalui media apapun yang dirasa tepat. ( Eduard Depari danColin Mac Andrew, 1973: 23). 17 Kerjasama dengan seluruh elemen masyarakat baik tokoh formal maupuntokoh informal yang berguna untuk menyebarluaskan informasi dan memberikanmotivasi kepada seluruh masyarakat luas. Pihak ini berposisi sebagai opinion leader. Pemberian bekal para kader kesehatan secara terarah pada safe mother hood  jugaperlu segera direalisasikan. (www.adln.lib.unair.ac.id 25 Agustus 2007 14: 10: 56GMT)

Keberadaan pemuka pendapat (opinion leader) Menurut Everett M. Rogers ada tiga cara untuk mengukur ataupun mengetahuiadanya pemuka pendapat (opinion leader),yaitu :

a)      Metode Sosiometrik  Metode sosiometrik ini masyarakat ditanyakan kepada siapa mereka memintanasihat atau mencari informasi mengenai masalah kemasyarakatan yang sedangdihadapinya. Metode sosiometrik ini adalah metode yang paling tepat untuk dapatmenentukan siapakah pemimpin masyarakat yang sesuai dengan pandangan dananggapan oleh para pengikutnya.

b)      Informant’s Rating Metode informant’s rating ini mengajukan pertanyaan-pertanyaan tertentu padaorang atau responden yang dianggap sebagai key informants dalam masyarakatsebagai pemimpin-pemimpin mereka. Di dalam metode ini orang yang inginmengetahui siapakah pemimpin masyarakat melalui responden harus jeli dalammemilih key informants dan mereka yang benar-benar akrab denganmasyarakatlah yang selayaknya pantas untuk dipilih menjadi pemimpin.

c)      Self Designing Method Metode self designing method  adalah metode yang dapat mengajukan pertanyaankepada para responden dan meminta untuk ditunjukkan tendensi yang lain yangdapat menunjuk siapa-siapa saja yang diperkirakan dapat mempunyai pengaruh.Validitas pertanyaan ini sangat tergantung pada ketepatan (akurasi) respondenuntuk mengidentifikasi dirinya sebagai pemimpin. Dengan kata lain, bias jadi ia jarang dimintai nasehat atau informasi, akan tetapi di dalam menjawab pertanyaan ia menjawab sering.

Para pemuka pendapat (opinion leader) yang secara informal dapatmempengaruhi tindakan-tindakan atau sikap dari orang-orang lain, baik mereka,masyarakat yang sedang mencari-cari informasi (opinion seeker) ataupun orangyang sekedar menerima informasi secara pasif  (opinion recipient). (www.direxionconsulting.com). Para pemuka pendapat (opinion leader) Ini 18 terlebih yang tinggal di wilayah pedesaan, kuantitas untuk lebih memperolehkepercayaan (trust) dari masyarakat akan lebih besar. Hal ini tidak terkecuali padasemua anggota masyarakat yang ada di dalam sebuah desa, baik dewasa maupunpara orangtua, keberadaan opinion leader  akan sangat berpengaruh terhadaptindakan-tindakan yang akan dilakukan. Orang-orang tua yang mayoritasmengenyam pendidikan yang sangat minim bahkan ada yang tidak mengenyampendidikan sama sekali, mereka masih sangat membutuhkan keberadaan seorang opinion leader  sebagai tempat mendapatkan informasi dan menjadi tempatbertanya perihal persoalan yang sedang dihadapi.

Walaupun tidak semua opinion leader pada dirinya hanya mempunyaikemampuan untuk menjaga kredibilitas (wibawa) maka ia kemudian ditokohkanoleh para anggota masyarakatnya. Dengan lain perkataan, para opinion leader   hanya melekat sebuah kemampuan yang hanya mengacu pada satu segipermasalahan atau topik saja (monomorphism opinion leadership).

Ada dua macam kepemimpinan seorang opinion leader  dilihat dari aspek penguasaan materi permasalahan ataupun penguasaan topik:

1)       Monomorphic opinion leadership Monomorphic opinion leadership adalah seorang pemuka pendapat yanghanya menguasai satu macam topik permasalahan dalam hal kecenderunganseorang individu untuk melakukan tindakan. Di dalam  Monomorphic opinionleadership ini pemuka pendapat (opinion leader) ini hanya sedikit sekalipenguasaan dan pemahamannya sebab hanya terbatas pada satu pokok persoalaninti saja. Dengan kata lain tingkat kemampuan seorang opinion leader  hanyasebagai sebuah pemuka pendapat pada satu bidang ilmu.

2)      Polymorphic opinion leadership Polymorphic opinion leadership adalah seorang pemuka pendapat (opinionleader) yang menguasai lebih dari berbagai topik permasalahan di dalamkecenderungannya terhadap tindakan yang dilakukan oleh masyarakatnya. Pemukapendapat yang disebut Polymorphic opinion leadership ini menguasai lebih banyak topik permasalahan ini adalah yang paling mudah untuk mendapatkan  followers sebab opinionleader  ini dirasa mampu untuk memberikan informasi yang jauh lebih banyak daripadayang hanya menguasai satu tema permasalahan saja.

 Pemimpin opini itu memiliki 7 sifat sbb:

1. Pendidikan formal lebih tinggi ketimbang orang yang ada dilingkungannya
2. Status sosial dan kekayaan yang lebih tinggi
3. Mempunyai daya pembaharuan yang besar dalam menerima ide baru
4. Perhatiannya besar pada media massa
5. Kemampuan empati yang baik
6. Partisipasi aktif dalam masyarakat
7. Memiliki pengalaman yang luas

Motivasi

Pengertian Motivasi

Motivasi  adalah  proses yang  menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Tiga elemen utama dalam definisi ini adalah intensitas, arah, dan ketekunan.

Berdasarkan teori hierarki kebutuhan Abraham Maslow, teori X dan Y Douglas McGregor  maupun teori motivasi kontemporer, arti motivasi adalah alasan yang mendasari sebuah perbuatan yang dilakukan oleh seorang individu. Seseorang dikatakan memiliki motivasi tinggi dapat diartikan orang tersebut memiliki alasan yang sangat kuat untuk mencapai apa yang diinginkannya dengan mengerjakan pekerjaannya yang sekarang. Berbeda dengan motivasi dalam pengertian yang berkembang di masyarakat yang seringkali disamakan dengan semangat, seperti contoh dalam percakapan "saya ingin anak saya memiliki motivasi yang tinggi". Statemen ini bisa diartikan orang tua tersebut menginginkan anaknya memiliki semangat belajar yang tinggi. Maka, perlu dipahami bahwa ada perbedaan penggunaan istilah motivasi di masyarakat. Ada yang mengartikan motivasi sebagai sebuah alasan, dan ada juga yang mengartikan motivasi sama dengan semangat.

Dalam hubungan antara motivasi dan intensitas, intensitas terkait dengan seberapa giat seseorang berusaha, tetapi intensitas tinggi tidak menghasilkan prestasi kerja yang memuaskan kecuali upaya tersebut dikaitkan dengan arah yang menguntungkan organisasi. Sebaliknya elemen yang terakhir, ketekunan, merupakan ukuran mengenai berapa lama seseorang dapat mempertahankan usahanya.

Motivasi berasal dari kata move yang artinya "bergerak". Salah satu unsur dari motivasi itu sendiri adalah motif atau alasan atau bisa juga disebut bisa jadi merupakan sesuatu yang memotivasi. Motivasi sendiri bisa dikelompokkan menjadi motivasi internal dan motivasi eksternal.  Bila motivasi eksternal merupakan motivasi yang berasal dari luar diri, maka motivasi internal adalah motivasi yang berasal dari dalam diri kita sendiri. Motivasi eksternal biasanya bersifat sementara. Lain halnya dengan motivasi internal yang bersifat lebih kekal.

Berikut ini adalah pengertian dan definisi motivasi:

# ANTON IRIANTO

Motivasi adalah sesuatu yang menggerakan atau mendorong seseorang atau kelompok orang, untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu.

# ALAN LOY MCGINNIS

The willingness to exert high levels of effort toward organizational goals, conditioned by the effort's ability to satisfy some indivisual need.

Kemauan yang tinggi untuk mengerahkan upaya menuju tujuan organisasi, yang dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi beberapa kebutuhan individual.

# WEINER

Motivasi merupakan kondisi internal yang membangkitkan kita untuk bertindak, mendorong kita mencapai tujuan tertentu dan membuat kita tetap tertarik dalam kegiatan tertentu.

# UNO

Motivasi merupakan sebuah dorongan internal dan eksternal dalam diri seseorang yang diindikasikan dengan adanya hasrat dan minat untuk melakukan kegiatan, dorongan dan kebutuhan untuk melakukan kegiatan, harapan dan cita-cita, penghargaan dan penghormatan atas diri, lingkungan yang baik, serta kegiatan yang menarik.

# SARGENT

Motivasi adalah sesuatu yang membuat seseorang bertindak.

# SIAGIAN

Motivasi merupakan dampak dari interaksi seseorang dengan situasi yang dihadapinya.

# MAKMUN

Motivasi menjadi suatu kekuatan, tenaga atau daya, atau suatu keadaan yang kompleks dan kesiapsediaan dalam diri individu untuk bergerak ke arah tujuan tertentu, baik disadari maupun tidak disadari.

# GRANT STEWART

Motifasi adalah hal yang mendorong seseorang melakukan sesuatu dan mengeluarkan seluruh usaha dan energinya untuk itu. Sifat dan intensitas motivasi setiap orang berbeda-beda tergantung pada berbagai pengaruh yang ada pada suatu waktu.

Berikut Pengertian Beberapa Ahli mengenai MOTIVASI :

Sujono Trimo memberikan pengertian motivasi adalah suatu kekuatan  penggerak dalam perilaku  individu dalam perilaku individu baik yang akam menentukan arah maupun daya tahan tiap perilaku manusia yang didalamnya terkandung pula unsur-unsur emosional insane  yang berasangkutan

Dari uraian diatas dapat di sipulkan bahwa motivasi  secara etimologi adalah dorongan  atau daya penggerak yang berada dalam  diri seseorang  untuk melakukan  suatu tindakan  untuk mencapai sebuah tujuan.

Sedangkan secara terminonologi  banyak para ahli yang memberikan batasan tentang pengertian motivasi diantaranya adalah:

• Menurut Sartain, Motivasi adalah suatu pertanyaan yang komplek dimana dalam suatu organisme yang mengarahkan tingkah laku terhadap suatu tujuan (goal ) atau perangsang.  
• Menurut Chifford T. Morgan, motivasi bertalian dengan tiga hal yang sekaligus merupakan aspek-aspek dari pada motivasi. Ketiga hal tersebut adalah keadaan yang mendorong  tingkah laku (Motiving states), yaitu tingkah laku yang didorong oleh keadaan tersebut (Motiving Behavior), dan tujuan dari tingkah laku tersebut (Goal or Endsof Such Behavior).
• Menurut Fredrick J. Mc Donal, memberikan sebuah pernyataan yaitu motivasi adalah perubahan energi pada diri dari seseorang yang ditantai dengan perasaan  dan juga reaksi untuk mencapai sebuah tujuan.
• Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa  motivasi dapat dipandang sebagai fungsi, berarti motivasi berfungsi sebagai daya penggerak  dari dalam individu  untuk melakukan aktivitas tertentu  dalam mencapai tujuan.
• Motivasi dipandang  dari segi proses, berarti motivasi dapat dirangsang oleh faktor luar, untuk menimbulkan motivasi dalam diri siswa yang melalui proses rangsangan belajar sehingga dapat  mencapai tujuan yang di kehendaki. Motivasi dipandang dari segi tujuan, berarti  motivasi merupakan sasaran stimulus yang akan dicapai. Jika seorang mempunyai keinginan untuk belajar suatu hal, maka dia akan termotivasi untuk mencapainya.

Macam-macam Motivasi Menurut Para Ahli

Para ahli Psikologi berusaha menggolongkan motivasi yang ada dalam diri manusia atau suatu organisme kedalam beberapa golongan.

• Amir Dien Indra Kusuma  dalam bukunya “ Pengantar Ilmu Pendidikan”  membagi motivasi menjadi dua bagian, yaitu: motivasi intrinsik dan motivasi ekstrinsik. Motivasi intrinsik adalah motivasi yang berasal dari dalam diri anak itu sendiri, dan motivasi ekstrinsik adalah motivasi dari luar anak.
• Sedangkan Sudarman AM. Mengemukakan bahwa motivasi intrinsik adalah motiv-motiv yang menjadi aktif atau berfungsi tidak perlu rangsangan dari luar, karena dalam diri setiap individu sudah ada dorongan untuk melakukan sesuatu.
• Sedangkan menurut Sumadi Suryabrata, motivasi intrinsik adalah motiv-motiv yang fungsinya tidak perlu dirangsang dari luar.
• Sedangkan definisi dari motivasi instrinsik menurut pendapat lain tentang motivasi adalah  tenaga pendorong yang berasal  dari luar diri anak.
• Berdasarkan definisi diatas, maka dapat dipahami bahwa motivasi ekstrinsik pada hakekatnya adalah dorongan yang berasal dari luar seseorang. Motivasi ekstrinsik yang positif seperti pujian, hadiah dan lain sebagainya dapat merangsang kegiatan anak untuk giat belajar.

Fungsi Motivasi Menurut Para Ahli

Menurut M. Ngalim Purwanto ada tiga fungsi motivasi dalam belajar, yaitu:

• Mendorong manusia untuk berbuat atau bertindak. Motif itu berfungsi sebagai penggerak atau motor yang memberi energi (kekuatan) seseorang untuk melakukan suatu tugas.
• Motif itu merupakan arah perbuatan, yakni kearah perwujutan cita-cita atau suatu tujuan.
• Motif itu menyeleksi suatu perbuatan kita, artinya menentukan perbuatan-perbuatan yang mana harus dilakukan, yang serasi, guna mencapai tujuan itu dengan mengenyampingkan perbuatan yang tidak bermanfaat bagi tujuan itu.

Hal ini di pertegas lagi oleh pendapat Dr. S. Nasution, MA. Bahwa fungsi motivasi adalah sebagai berikut.

Mendorong manusia untuk berbuat. Jadi sebagai pengerak atau motor yang memerlukan energi.

• Menentukan arah perbuatan, yakni kearah tujuan yang ingin dicapai.
• Menyeleksi perbuatan, yakni menentukan perbuatan-perbuatan apa yang harus dilakukan yang serasi guna mencapai tujuan itu, dengan mengenyampingkan perbuatan yang tidak bermanfaat bagi tujuan itu.

Mulyadi dalam bukunya “Psikologi pendidikan” mengungkapkan pendapat De Cocco, tentang masalah motivasional yang dihadapi guru dalam rangka menghadapi situasi dan memelihara suasana belajar, yaitu empat macam fungsi motivasi.

• Fungsi Penggugahan (Arousal Function) Maksudnya adalah belajar tidak akan terjadi apabila tidak ada penggugah atau minat secara  emosional yang telah ada pada diri siswa. Setelah siswa tergugah minatnya, maka tugas guru selanjutnya  adalah mengikat perhatian siswa agar senantiasa terikat dalam suasana belajar.
• Fungsi Penggarapan (Expectancy Function) Artinya jika ada dorongan belajar belum muncul pada  diri siswa dan pada dirinya ditetapkan  segemgam harapan untuk memahami, memiliki dan juga menguasai kecakapan, keterampilan dan juga pengetahuan setelah menyelesaikan tugas belajarnya.
• Fungsi Pengajaran (Incentive Function) Untuk mendorong siswa belajar secara optimal, guru perlu memberi ganjaran ataupun hadiah yang setimpal dengan usaha siswa dalam mencapai apa yang diinginkan, siswa yang merasa mudah dapat memecahkan dan juga menyelesaikan persoalan yang dihadapinya akan menjadi puas dan kepuasan itu membentuk semacam “Reward” bagi dirinya.
• Fungsi Pengaturan Tingkah Laku (Diciplinary Function) Agar belajar berjalan secara optimal diperlukan adanya pengaturan tingkah laku secara optimal dan juga relevan dengan keadaan siswa. Guru wajib menanamkan disiplin pada diri siswa agar senantiasa mereka berada dalam situasi belajar

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. FAKTOR KEPRIBADIAN

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.

Adapun yang mempengaruhi faktor-faktor perilaku konsumen antara lain, kekuatan social budaya terdiri dari factor budaya, tingkat social, kelompok anutan ( small reference groups) dan keluarga. Sedangkan kekuatan psikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan.

Menganalisis perilaku konsumen akan berhasil apabila kita dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Faktor kepribadian dalam perilaku konsumen

Kepribadian didefinisikan sebagai ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang menentukan dan mencerminkan bagaimana seseorang berespon terhadap lingkungannya. Penekanan dalam definisi ini adalah pada sifat-sifat dalam diri atau sifat-sifat kewajiban yaitu kualitas, sifat, pembawaan, kemampuan mempengaruhi orang dan perangai khusus yang membedakan satu individu dari individu lainnya. Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk. Sifat-sifat inilah yang mempengaruhi cara konsumen merespon usaha promosi para pemasar, dan kapan, di mana, dan bagaimana mereka mengkonsumsi produk dan jasa tertentu. Karena itu, identifikasi teerhadap karakteristik kepribadian khusus yang berhubungan dengan perilaku konsumen sangat berguna dalam penyusunan strategi segmentasi pasar perusahaan.

Sifat-sifat Dasar Kepribadian

1)  Kepribadian mencerminkan perbedaan individu karena karakterisitik dalam diri yang memebentuk kepribadian individu merupakan kombinasi unik berbagai faktor, maka tidak ada dua individu yang betul-betul sama. Kepribadian merupakan konsep yang berguna karena memungkinkan kita untuk menggolongkan konsumen ke dalam berbagai kelompok yang berbeda atas dasar satu atau beberapa sifat.

2) Kepribadian bersifat konsisten dan bertahan lamaSuatu kepribadian umumnya sudah terlihat sejak manusia berumur anak-anak, hal ini cenderung akan bertahan secara konsisten membentuk kepribadian ketika kita dewasa. Walaupun para pemasar tidak dapat merubah kepribadian konsumen supaya sesuai dengan produk mereka, jika mereka mengetahui, mereka dapat berusaha menarik perhatian kelompok konsumen yang menjadi target mereka melalui sifat-sifat relevan yang menjadi karakteristik kepribadian kelompok konsumen yang bersangkutan. Walaupun kepribadian konsumen mungkin konsisten, perilaku konsumsi mereka sering sangat bervariasi karena berbagai faktor psikologis, sosiobudaya, lingkungan, dan situasional yang mempengaruhi perilaku.

3) Kepribadian dapat berubahKepribadian dapat mengalami perubahan pada berbagai keadaan tertentu. Karena adanya berbagai peristiwa hidup seperti kelahiran, kematian, dan lain sebagainya. Kepribadian seseorang berubah tidak hanya sebagai respon terhadap berbagai peristiwa yang terjadi tiba-tiba, tetapi juga sebagai bagian dari proses menuju ke kedewasaan secara berangsur-angsur.

Teori Kepribadian

Teori Freud

Teori ini dibangun atas dasar pemikiran bahwa kebutuhan atau dorongan yang tidak disadari, terutama dorongan seksual dan dorongan biologis lainnya, merupakan inti dari motivasi dan kepribadian manusia. Didasarkan kepada analisisnya, Freud mengemukakan bahwa kepribadian manusia terdiri dari 3 sistem yang saling mempengaruhi yaitu id, superego, dan ego. Id dirumuskan sebagai “gudang” dari berbagai dorongan primitif dan impulsif berupa kebutuhan fisiologis dasar seperti rasa haus, lapar, dan seks yang diusahakan individu untuk segera dipenuhi, terlepas dari bagaimana cara yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan itu. Sedangkan superego dirumuskan sebagai pernyataan diri individu mengenai moral dan kode etik yang berlaku di dalam masayarakat. Peran superego adalah menjaga agar individu tersebut memuaskan kebutuhan dengan cara yang dapat diterima masyarakat. Terakhir, yaitu ego, merupakan pengendalian individu secara sadar. Fungsinya sebagai pemantau dalam diri manusia yang berusaha menyeimbangkan tuntutan id yang impulsif dengan kendala sosial buadaya atas superego.Freud juga menekankan bahwa kepribadian individu dibentuk ketika ia melalui beberapa tahap khas perkembangan bayi dan masa kanak-kanak. Tahap-tahap ini terdiri dari tahap oral, anal, phallic, laten, dan genital. Menurut teori Freud, kepribadian orang dewasa ditentukan oleh seberapa baik dia menghadapi krisis yang dialami selama melalui setiap tahap ini.Para peneliti yang menerapkan teori psikionalitis Freud pada studi kepribadian konsumen percaya bahwa dorongan pada manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa para konsumen terutama tidak menyadari alasan mereka yang sebenarnya atas pembelian suatu jenis barang / jasa tertentu. Para oeneliti ini cenderung memandang bahwa pembelian konsumen dan kepemilikan barang oleh konsumen sebagai cerminan dari kepribadian individu yang bersangkutan.

Teori Kepribadian Neo-Freud

Penganut Neo-Freud percaya bahwa hubungan sosial menjadi dasar pembentukan dan pengembangan kepribadian. Alfred Adler memandang manusia berusaha supaya dapat mencapai berbagai sasaran yang rasional yang disebutnya gaya hidup. Dia juga banyak menekankan pada usaha individu untuk mengatasi perasaan rendah diri. Harry Stack Sullivan menekankan bahwa manusia terus menerus berusaha membangun hubungan yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain. Ia terutama tertarik pada berbagai usah individu untuk mengurangi tekanan, seperti kegelisahan. Karen Horney juga memfokuskan pada pengaruh hubungan anak-orang tua, dan keinginan individu untuk mengatasi perasaan gelisah. Horney mengemukakan bahwa para individu dikelompokkan ke dalam 3 golongan kepribadian sebagai berikut:- Individu yang patuh adalah mereka yang ingin mendekati orang lain (mereka ingin disayangi, dibutuhkan, dan diharapkan.- Indivisu yang agresif adalah mereka yang ingin menjauhi orang lain (mereka ingin mengungguli dan dikagumi)Individu yang ingin lepas adalah mereka yang ingin lepas dari orang lain yang dulu berhubungan dengan dirinya (mereka menginginkan kebebasan, kepracayaan diri, mencukupi kebutuhan sendiri, dan bebas dari kewajiban)Banyak pemasar menggunakan teori Neo-Freud ini secar intuitif. Misalnya jika seorang pemasar ingin memposisikan produk mereka sebagai produk yang memberikan kesempatan menjadi bagian dan dihargai orang lain dalam lingkkungan kelompok / sosial tertentu, maka pemposisian produk tersebut berdasarkan pengggambaran karakterisitik individu yang yang patuh menurut Horney.

Kepribadian dan memahami perilaku konsumen

Keinovatifan konsumen dan sifat kepribadian yang berkaitan

Para praktisi pemasaran berusaha mempelajari semua yang dapat mereka pelajarai mengenai invator konsumen karena respon pasar para inovator konsumen sering menjadi petunjuk atas faktor-faktor yang akhirnya akan menentukan sukses tidaknya produk / jasa baru tertentu. Inovator konsumen yaitu mereka yang cenderung menjadi orang pertama mencoba berbagai produk, jasa atau praktik baru.Sifat kepribadian yang berguna untuk membedakan anatar inovator konsumen dan bukan inovator meliputi sifat-sifat konsumen sebagai berikut:

·         Keinovatifan

Para peneliti konsumen telah berusaah menyusun instrumen pengukuran untuk menaksir tingkat keinovatifan konsumen, karena ukuran sifat kepribadian tersebut memberikan wawasan yang penting mengenai sifat dan batas-batas kesediaan konsumen untuk berinovasi.

·         Dogmatisme

Dogmatisme adalah sebuah sifat kepribadian yang mengukur tingkat kekakuan (versus keterbukaan) yang ditunjukkan individu terhadap hal yang belum dikenal dengan baik dan terhadap informasi yang berlawanan dengan kepercayaan mereka yang sudah mendalam.

·         Karakter Sosial

Karakter sosial adalah sifat kepribadian yang berkisar dari pengarahan diri sendiri dan pengarahan oleh orang lain. Para konsumen yang diarahkan oleh diri sendiri cenderung menyandarkan pada nilai-nilai / standar dalam diri mereka sendiri dalam menilai berbagai produk barudan berkemungkinan menjadi konsumen inovator. Mereka cenderung tertarik pada tipe pesan promosi yang berbeda terutama iklan yang menkankan sifat-sifat produk dan manfaat pribadi. Sedangkan poara konsumen yang diarahkan oleh orang lain cenderung mencari petunjuk dari orang lain mengenai apa yang betul dan apa yang salah. Mereka cenderung menyukai iklan-iklan yang menonjolkan lingkungan masyarakat / penerimaan masyarakat yang disetujuinya. Jadi, para individu yang diarahkan oleh orang lain mungkin lebih mudah dipengaruhi.

·         Tingkat stimulasi optimum(TSO)

Tingkat stimulasi optimum(TSO) berkaitan dengan kesediaan yang lebih besar untuk mengambil resiko, mencoba berbagai produk baru, menjadi inovatif, mencari informasi yang berhubungan dengan pembelian, dan menerima fasilitas eceran yang baru daripada TSO yang rendah. Skor TSO juga kelihatan mencerminkan tingkat stimulasi gaya hidup yang diingini seseorang. Sebagai contoh, para konsumen yang gaya hidup sebenarnya sama dengan skor TSO mereka kelihatan sangat puas, sedangkan orang-orang yang gaya hidupnya kurang memperoleh stimulasi, mungkin pemborosan. Sedangkan mereka yang mempunyai gaya hidup yang berlebihan, mungkin mencari ketenangan atau kelegaan. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara gaya hidup konsumen dan TSO mereka mungkin mempengaruhi pilihan mereka akan produk dan jasa serta cara mereka mengatur dan menggunakan waktu mereka.

·         Pencari Variasi-Kesenangan Baru

Ada berbagai tipe konsumen pencari variasi : perilaku pembelian yang bersifat penyelidikan ( misalnya berpindah merek untuk mengalami berbagai pilihan baru dan mungkin alternatif yang lebih baik), penyelidikan pengalaman orang lain ( misalnya memperoleh informasi mengenai pilihan baru atau berbeda dan kemudian memikirkan atau merenungkan pilihan tersebut), dan keinovatifan pemakaian ( menggunakan produk yang sudah bisa dipakai dengan cara baru). Para pemasar sampai tingkat tertentu diuntungkan jika menawarkan berbagai pihan tambahan kepada para konsumen yang lebih mencari variasi produk, karena konsumen yang mempunyai kebutuhan yang tinggi akan variasi cenderung mencari pasar yang menyediakan berbagai lini produk. Namun jika produk yang ditaearkan terlalu banyak memiliki keistimewaan, konsumen mungkin akan berpaling dan menghindari lini produk yang mempunyai terlalu banyak variasi. Akhirnya parapemasar harus menempuh jalan yang tepat, yaitu jangan terlalu banyak, dan jangan terlalu edikit pilihan yang ditawarkan kepada konsumen.

Faktor Kepribadian Kognitif

Kepribadian kognitif mempengaruhi berbagai aspek perilaku konsumen. Khusunya – dua sifat kepribadian kognitif – kebutuhan akan kognisi dan orang-orang yang suka visual (pengamat) versus orang-orang yang suka verbal (kata-kata)